Warum Unternehmer 2025 nicht mehr fragen, ob, sondern nur noch wie schnell und wie stark sie erhöhen
Preise anheben war selten beliebt, doch noch nie war es so einfach – und so zwingend. Energieversorger legen 45 % drauf, Lieferanten passen Tarife im Monatsrhythmus an, Gehälter steigen, weil die Kaufkraft der Mitarbeitenden um fast 40 % gefallen ist.
In dieser Gemengelage entscheidet Geschwindigkeit über Marge, Stabilität und Zukunftsfähigkeit. Wer zögert, verliert. Wer handelt, sichert Handlungsspielräume für Investitionen, Digitalisierung und Spitzenkräfte.
Warum jetzt? Die Gelegenheit trifft auf die Notwendigkeit
Preisanpassungen stoßen gewöhnlich auf Skepsis. Doch 2025 hat sich das Spielfeld gedreht: Kundinnen und Kunden sind Preissprünge gewohnt; ihre Referenzpreise steigen an der Zapfsäule und im Supermarkt wöchentlich. Damit sinkt die Preis‑Sensibilität. Gleichzeitig zwingen Inflation, Deglobalisierung, Deindustrialisierung und die Lohnkostenspirale Unternehmen, Margen zu schützen.
„Die Frage ist also nicht mehr, ob ich die Preise erhöhe, sondern nur noch: Wie schnell? Und um wie viel?“ – das Fazit ist eindeutig. Wer jetzt nicht anpasst, zahlt doppelt: erst durch schmelzende Deckungsbeiträge, später durch fehlende Mittel für Wachstum und Personalbindung.
Zwei Wege zur Anpassung – Neukunden oder alle zugleich?
Es gibt zwei bewährte Strategien.
Die erste setzt bei Neukunden an. Bestandskunden behalten vorerst ihre Konditionen, während jeder neue Auftrag zu deutlich höheren Preisen abgeschlossen wird. Das Risiko tendiert gegen null: Wenn der Interessent abspringt, ist nichts verloren, denn er war vorher noch kein Kunde. Erst wenn der neue Preis im Markt verankert ist, zieht man Altverträge nach.
Die zweite Strategie behandelt alle Kunden gleichermaßen: ein Stichtag, eine Anpassung. Vorteil: Preisliste, Kommunikation und Controlling bleiben übersichtlich.
Für welche Variante man sich entscheidet, hängt von Branche, Kundenstruktur und Verhandlungsmacht ab. In beiden Fällen gilt: Eine Preisanpassung ist nie eine Preisverhandlung. Der neue Preis steht fest; es geht nur noch um Transparenz und Umsetzung.
Kommunikation mit Fingerspitzengefühl – vom A‑ zum C‑Kunden
Die Einführung gelingt oder scheitert an der Kommunikation.
Kunden lassen sich grob in drei Gruppen teilen.
A‑Partner erhalten die Nachricht persönlich – idealerweise in einem Besuch, mindestens per Telefon.
B‑Kunden werden telefonisch informiert.
C‑Kunden erfahren die Änderung per E‑Mail oder Brief.
Wer wichtige Auftraggeber ohne Vorwarnung anschreibt, riskiert Beziehungsschäden, die teurer werden als jede Marge.
„Eine Preisanpassung ist nie eine Preisverhandlung“, heißt jedoch nicht, dass der Prozess unfreundlich ablaufen muss.
Ein Goodie entschärft die Situation: Großkunden dürfen vorab Lagerbestände zu alten Konditionen aufstocken oder erhalten einen Abrufvertrag über sechs Monate. So spürt der Kunde Wertschätzung und kann kalkulieren.
Begründung schafft Akzeptanz
Kunden akzeptieren Preissteigerungen leichter, wenn sie gut begründet sind.
Statistiken, Branchenberichte, Indizes – alles, was den Anstieg objektiv wirken lässt, erhöht Glaubwürdigkeit. Wichtig dabei ist, sich auf allgemein anerkannte Quellen zu stützen: Rohstoffpreis‑Charts, Energieindex, Tarifabschlüsse.
Werden eigene Kostensteigerungen transparent dargelegt, versteht der Gesprächspartner, dass die Anpassung kein »Abkassieren«, sondern eine Reaktion auf Marktmechaniken ist.
Timing – Jahreswechsel, Sommer oder gleich dem Marktführer folgen?
Der Kalender bietet zwei Klassiker: den 1. Januar oder einen Termin mitten im Sommer, wenn Kunden gedanklich bei Urlauben sind.
Noch kraftvoller wirkt das Timing, wenn man sich an Leitunternehmen der Branche orientiert. Zieht der Marktführer an – sofort nachziehen. Oft wartet der gesamte Wettbewerb nur auf diesen Startschuss, um innerhalb weniger Tage eigene Listen anzupassen.
Wie hoch? Kleine Schritte oder großer Sprung?
Es existiert keine Formel, nur Faustregeln. Mehrere kleine Anpassungen erzeugen wenig Widerstand, verlangen aber wiederholte Kommunikation. Ein seltener, kräftiger Sprung ist anstrengender in der Verhandlung, doch danach hat man Ruhe. Glaubwürdiger wirken krumme Werte: 4,7 % statt glatter fünf, 11,4 statt zehn. Unrunde Zahlen suggerieren Präzision und Kalkulation.
Experten raten, die Gesprächsführung so zu gestalten:
»Eigentlich müssten wir um 9,6 % anheben, aber durch Prozessoptimierung konnten wir es auf 7,3 % begrenzen.«
Der Kunde spürt, dass Einsparungen geteilt werden.
Angst? Statistik statt Bauchgefühl
Angst ist der größte Gegner jeder Preiserhöhung. Doch sie basiert meist auf Bauchgefühl, nicht auf Fakten.
Studien zeigen, dass nur rund drei Prozent der Kunden allein wegen des Preises den Anbieter wechseln. Die allermeisten bleiben, wenn sie den Wert erkennen und sich ernst genommen fühlen.
Wer regelmäßig Preise anpasst, trainiert das Team, professionelle Gespräche zu führen. Langes Hadern hingegen frisst Marge und sendet ein Signal von Unsicherheit – intern wie extern.
Preisanpassungen als Kultur
Unternehmen, die Preisanpassungen institutionalisieren, integrieren sie in Budget‑ und Planungsprozesse. Finanzabteilung, Vertrieb und Marketing arbeiten Hand in Hand: Der Vertrieb bereitet Kunden vor, Marketing erklärt Mehrwert, Finance kalkuliert Spielräume. So wird Pricing kein Notfalltool, sondern ein strategischer Hebel.
Jede Anpassung aktualisiert zudem die Preis‑Positionierung im Markt. Wer Werte schafft, darf sie monetarisieren – Wettbewerber beobachten und orientieren sich.
Zögern führt dazu, dass das eigene Produkt plötzlich als Billig‑Alternative wahrgenommen wird, obwohl Qualität unverändert bleibt.
Fazit – warten kostet, handeln stärkt
Preisanpassungen sind 2025 keine Option, sondern Pflicht.
Wer sie geschickt kommuniziert, mutig umsetzt und sauber begründet, sichert Marge, finanziert Top‑Talente und bleibt investitionsfähig. Zögern kostet nicht nur Geld, sondern Reputation – denn Preis ist auch eine Aussage über Wert und Selbstbewusstsein.
Nächster Schritt
Welche Strategie passt zu deinem Geschäftsmodell?
Wie setzt du Anpassungen durch, ohne Beziehungen zu gefährden? Diese Fragen diskutieren wir offen im Jetstream‑Netzwerk –mit Unternehmern, die Preise nicht fürchten, sondern führen.
